Field Force или не Field Force

Обновлено: 15 окт. 2019 г.


Согласно данным статьи, опубликованной в Фармацевтическом вестнике, почти половина опрошенных медпредставителей готова работать за сорок - шестьдесят рублей в месяц. И это только зарплата. Field Force по прежнему остается одним из самых дорогостоящих методов продвижения на Российском Фармацевтическом рынке. Но, при правильном подходе, и одним из самых эффективных.

Почти все фармпроизводители вот уже не один год заняты поиском альтернативных каналов продвижения. Безусловно, очень многое зависит от сегмента. В разных сегментах может быть разное соотношение эффективности инструментов. Но если ваш продукт зависим от выписки поликлинических врачей и реализуется через аптеки, боюсь, без представителя вам пока не обойтись.

На рынке есть довольно много мифов о самостоятельной эффективности альтернативных каналов продвижения. Таких, например, как обучающие мероприятия, почтовые и СМС рассылки, неимоверно посещаемые продуктовые сайты. Но, боюсь, во многих случаях декларируемая эффективность еще ни есть эффективность фактическая. Согласитесь, на достаточно непрозрачном рынке крайне трудно доказать эффективность или неэффективность конкретно взятой активности. При отсутствии четко измеримых KPI, корректно и постоянно проверяемых внешними, или, хотя бы, внутренними инструментами, одни и те же данные могут быть использованы для подтверждения как одной так и обратной крайности доказательной эффективности. В таком случае, декларируемая эффективность, к сожалению, иногда зиждется на красноречии и умении виртуозно манипулировать фактами ответственных лиц, по тем или иным причинам не готовых противостоять глобальным тенденциям и выделяемым бюджетам.


Безусловно, поиск и развитие новых инструментов, в стратегическом плане, задача очень важная и нужная. И сегодня, действительно, есть примеры явно позитивной динамики при их использовании. И большинство из этих примеров как раз и доказывают важность наличия профессиональных "полевых сил" для запуска, настройки и обеспечения стабильной работы альтернативных инструментов продвижения. Потому что, только профессиональный представитель способен объяснить доктору, зачем ему подписываться на рассылку, посещать сайт или потратить два часа свободного времени на участие в семинаре.

А вот профессионализм полевых сил, на котором, по сути до сих пор держится эффективность, принято считать фактом случившимся и не требующим вложений и развития. К сожалению, далеко не все компании сегодня готовы уделять должное внимание таким, казалось бы, обыденным вещам, как people management и управление территорией. В результате, вопрос эффективного управления представителем сужается до эффективности бонусной схемы и формального двойного визита, в лучшем случае, контролирующего знание прописанных маркетингом ключевых сообщений представителем. А много ли на рынке действительно эффективных бонусных схем и ключевых сообщений?

Не обманывайте себя. Стройте стратегию правильно. Изобретайте и развивайте новые инструменты. Будущее безусловно и однозначно именно за этим. Но если вы ради этого уже сегодня убьете гусыню, несущую вам золотые яйца, до будущего, к сожалению, не доживете.

Не забывайте инвестировать в развитие тех, кто приносит вам продажи.

И не засиживайтесь в зоне комфорта. Успехов вам и процветания!

 

#fieldforce #эффективность #мультиканальныймаркетинг